1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30

·           Планируйте и компонуйте каждую страницу. Размещение на ней всего лишь нескольких видов товаров не столь эффективно.

·           Задавайте, меняйте ритм издания и возбуждайте интерес. Включайте в каталог, например, страницы с более плотной бумагой и, конечно же, перемежайте страницами с формами заказа. Свидетельства людей в пользу товара усилят интерес к каталогу, особенно, если вы покажите их лица.

·           Каждая статья в каталоге должна иметь мини-рекламу со своим заголовком.

·           В каталог лучше включать товары, которые уже являются объектом рекламы в прессе или, например, почтовых отправлениях. Поэтому способы представления товара: стиль, заголовки, фотографии – должны быть такими же.

·           Фотографии почти всегда лучше иллюстраций.

·           Форма бланк-заказа должна быть максимально удобной и простой.

·           Подрисуночные надписи и цены должны быть четко привязаны к рекламируемому товару. Читатель не будет рыскать по каталогу в поисках нужной информации.

·           Интерес к каталогу резко возрастает при включении в него условий конкурсов, викторин, пари, тотализатора.

Арсенал коммуникативных средств в рекламном деле будет все время расширяться, и уже сейчас в нем появились видеокассеты, видеодиски, видеоигры, многие виды факсимильной связи. Они обеспечивают взаимодействие между средством рекламы и выборочной аудиторией.

МЕСТО ДЛЯ РЕКЛАМЫ

Я давно понял значение места, отводимого под рекламу, то есть в каком именно издании и в какой его части следует ее поместить. Наиболее выгодными для меня оказались издания о спорте и здоровье, а также популярные еженедельные журналы. Во-первых, я использовал под рекламу целую полосу, во-вторых, я старался помещать большие рекламные тексты, построенные по образцу редакционной статьи. Вы, конечно, должны знать, что реклама, показавшая себя результативной на спортивной странице, может оказаться безуспешной, соседствуя с передовой статьей. Рекламное объявление привлекает больше внимания на первых страницах и может остаться незамеченным, если его поместить в конце. Вот несколько советов по этому поводу.

·           Передняя сторона обложки издания лучше тыльной, но еще лучше использовать переднюю полосу с продолжением на тыльной. Затем следует внутренняя сторона справа (3-я полоса) и далее – внутренняя сторона слева (2-я полоса).

·           На последних страницах издания правая сторона предпочтительнее левой. В дальнейшем приоритет распространяется от первых страниц к последним.

·           Правые (четные) страницы лучше левых (нечетных). Страницы напротив редакционных статей лучше других, хотя это – не всегда так для специфических изданий. Лучшие для вас страницы в издании вы сможете определить только тестированием.

·           Любая реклама в газете или журнале будет предпочтительнее, если она соседствует с колонками писем читателей, телевизионными программами или гороскопами.

·           Корешковое поле хуже для рекламы, чем внешнее.

·           Реклама в окружении редакционного текста «работает» хуже, так как в этом случае не может сопровождаться отрезным купоном.

·           Если в газете или журнале помещена статья, имеющая отношение к рекламируемому товару, то это издание может оказаться весьма выгодным для вас.

·           Предпочтительное для размещения рекламы место, требующее дополнительной оплаты, обычно себя оправдывает.

Я привожу только общие правила для вашей ориентации. Результаты будут зависеть от множества факторов. Никакое, даже самое выгодное, место не спасет бездарную рекламу.

Наиболее важные составляющие рекламного объявления:

1.        Вступительная часть. Ее цель – привлечь внимание читателя, побудить его к дальнейшему чтению.

2.        Описание и объяснение. Они должны удержать внимание читателя и сформировать в его сознании образ вашего товара.

3.        Аргументация. Она должна пробудить у читателя желание приобрести рекламируемый товар.

4.        Убеждение. Читатель должен увидеть, что товар соответствует его потребности.

5.        Побуждение. Дает дополнительные мотивы для приобретения товара.

6.        Кульминация. Облегчает читателю задачу приобретения и побуждает его к немедленному действию.

В предлагаемой последовательности вы легко разглядите действие формулы, известной как AIDA или АIDСА.

И действительно, чтобы донести до читателя ваши послания, вы должны привлечь его внимание (attention) и вызвать интерес (interest). Однако все эти понятия будут безуспешны, если у читателя не появится желания (desire) согласиться на ваше предложение. Если желание у него появилось, то ему необходимо убеждение (conviction) в правоте вами сказанного. И чтобы ваши усилия оправдались, вы должны побудить читателя к действию (action).

Помните объявление о симпатичном отеле? Прекрасно позиционированное, оно возбуждает интерес, пробуждает желание, убеждает и приглашает к действию. Объявление построено так, что невольно рисует этот райский уголок в вашем воображении.

ЦЕНА И СКИДКА

Цена нового товара должна соответствовать его образу. Изысканные духи, например, всегда дорогие. Как правило, не следует устанавливать цену выше той, что установил ваш конкурент. В этом правиле много исключений, и они зависят от положения вашей марки на рынке.

Во всех случаях старайтесь указать цену товара в рекламном объявлении. Люди, скорее всего, перевернут страницу с рекламой, если в ней не указана цена, и почти всегда, зафиксируют свое внимание, если на ней приведена цена товара.

Существует мнение, что ценообразование ведется на строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена берется с потолка. Когда была сделана попытка соотнести цены 679 различных продуктов питания с их качеством, то коэффициент корреляции между качеством и ценой оказался равным нулю.

Скидки могут существенно влиять на сбыт. Поэтому протестируйте результат скидок на ваш товар. Важно не то, что вы говорите людям, а то, что они слышат. Вот, к примеру, несколько форм выражения одной и той же мысли, реакция на которую будет различной:

Сэкономьте 50%

Скидка 50%

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30