<<<     ΛΛΛ     >>>   

Совершенствование технологий коммуникации и перемены в торговых и тарифных соглашениях и законодательствах привели к росту взаимной зависимости различных стран в отношении экономического и делового выживания. Теперь уже не только мультинациональным, но и национальным корпорациям приходится вести переговоры с представителями других стран в целях получения ресурсов, продажи своих товаров и развития других видов деловой активности.

Предпосылки и культурные ценности, связанные в США с переговорным процессом

В Соединенных Штатах американцы обычно подходят к переговорам с определенными предпосылками, обобщенными в табл. 17.6. В США переговоры - это бизнес, а не социальная деятельность. Цель переговоров состоит в том, чтобы достичь нужного результата, что обычно предполагает сочетание решения определенных проблем и торга. Коммуникация строится как прямая и вербальная при намеренном или обдуманном использовании невербального поведения в коммуникационном процессе.

Наряду с 11 базовыми предпосылками, обобщенными в табл. 17.6, Киммель приводит девять культурных ценностей, связанных для американцев с переговорным процессом:

1. Время - такой товар, который следует эффективно расходовать для достижения поставленных целей.

2. Индивидуальный контроль - вы управляете своей судьбой и должны делать что-то со своей жизнью.

3. В работе и социальных отношениях желательна специализация. Серьезное стремление к последовательности и гармонии действий отсутствует.

4. Прагматизм. Существует очень небольшое число абсолютных истин. То, что работает, то и правильно.

5. Демократия. Каждый имеющий интерес в данном деле должен иметь возможность выразить свое мнение.

6. Равные возможности. Люди должны иметь равные возможности для развития своих способностей.

7. Независимость. Власть встречает сопротивление, каждый имеет право на личную жизнь.

8. Конкуренция. Каждый должен конкурировать с другими для того, чтобы вырваться вперед. Успехи вознаграждаются ростом мобильности и дохода.

Участники переговоров как представители своих культур

Однако переговорный вопрос в других культурах ставит под сомнение многие из этих традиционных американских предпосылок. На арене межнациональных переговоров их участники выступают уже не только как представители своих компаний, но и как представители своих культур. За стол переговоров они привносят и все базовые черты своей культуры: обычаи, ритуалы, правила и наследие. Факторы, которые мы даже не осознаем, могут играть существенную роль в этих переговорах, как, например, расстояние между людьми, формы приветствия и обращения, те ожидания, которые имеет каждый из участников.

Яркий пример тому - «дипломатический танец» между американцами и арабами. Люди, принадлежащие к арабским культурам, склонны взаимодействовать с другими на значительно более близкой дистанции, нежели привыкли американцы. Если араб придвигается поближе, то американец бессознательно отодвигается. Араб снова бессознательно двигается ближе, а в результате они буквально гоняются друг за другом по комнате.

Трудности в переговорах американцев с японцами

Многие исследования посвящены изучению японского подхода к переговорному процессу, в котором буквально все отличается от американских предпосылок.

Грэхем и Эндрюс, например, записали на видеопленку американских и японских участников во время переговоров, а затем вместе с ними просмотрели пленки для того, чтобы обсудить процесс переговоров и его результаты. Одной из главных проблем, на которые обратили внимание представители обеих культур, это сфера языка и процесс коммуникации. Действительно, даже небольшие культурные различия могут иметь значительное воздействие на транснациональный бизнес. Например, в японском языке слово, обозначающее «да» , используется также и как регулятор разговора, сигнализирующий собеседникам, что вы их слушаете (но при этом не обязательно соглашаетесь). Американские же участники переговоров, слыша это слово в качестве регулятора, часто воспринимали его как знак согласия. Как можно понять, серьезные конфликты и недоразумения возникали в ситуациях, когда японцы, многократно используя это слово в ходе разговора, в конце его занимали противоречащую позицию. С точки зрения японцев, они просто говорили нечто вроде «угу», американцы же при этом слышали «да». Подобные недоразумения могут вести к конфликтам, недоверию, срыву переговоров и потере деловых и просто хороших отношений.

Еще одно интересное культурное различие между американским и японским подходами к переговорам заключается в подходе к развлечениям. Американские бизнесмены привыкли к тому, чтобы «посидеть за столом и уладить сделку». Японские же бизнесмены предпочитают вместе пообедать, выпить и поиграть в гольф. Эти виды деятельности удовлетворяют их стремление установить со своими деловыми партнерами человеческие отношения, что дает хорошую возможность составить представление об их характере и честности, а это чрезвычайно важно для деловых решений. Американские же бизнесмены прежде всего думают о сделке и о практическом итоге для своей компании. Многие американские участники переговоров, не привыкшие к японскому стилю, начинают нервничать, считая, что давно пора поговорить и о деле. В то же время многие японцы, поставленные в неудобное положение американскими партнерами, чувствуют себя стесненно в этой ситуации, полагая, что их вынуждают принимать решение, которое они принять не в состоянии. Вряд ли нужно говорить о том, что подобные культурные различия в стилях ведения переговоров могут вести к срывам на межнациональном уровне.

Другие исследование межнациональных переговоров

Кросс-культурные исследования по вопросам межнациональных переговоров охватывают и другие страны, включая Бразилию, Китай, Россию, Тайвань, Германию и Великобританию, а также Мексику и Канаду. Многие из этих исследований, например, исследования японского стиля ведения переговоров, демонстрируют нам, что люди различных культур подходят к переговорам с существенно разных точек зрения.

Тзе и его коллеги изучали китайскую и канадскую практики ведения переговоров. Они обнаружили, что китайцы в большей степени стремятся избегать конфликтов, чем канадцы. И если конфликт все же случается, они в большей степени склонны устроить перерыв или проконсультироваться с вышестоящими, чем канадцы. В ходе переговоров существенную роль может также играть контекст, поскольку люди из коллективистских культур склонны делать различие между «членами группы» (своими) и «посторонними», чем люди из индивидуалистических культур. Таким образом, переговорный процесс с участием представителей коллективистских культур может самым радикальным образом различаться в зависимости от конкретного характера взаимоотношений между участниками переговорного процесса (члены группы - посторонние), а также конкретного контекста переговоров (официальная дневная встреча в компании - неформальная встреча после работы в баре).

В доступной нам литературе нет достаточных данных о том, в какой степени участники переговоров подстраивают свои культурные практики друг под друга, а также о той основе, на которой подобное подстраивание возможно. Имеющиеся кросс-культурные исследования также не раскрыли в достаточной мере условия «успешных» переговоров. Для изучения столь важных вопросов, касающихся межнациональных/межкультурных переговоров потребуются дальнейшие углубленные исследования.

ЗАГРАНИЧНЫЕ НАЗНАЧЕНИЯ

Многие транснациональные корпорации, имеющие подразделения и деловых партнеров в других странах, сталкиваются с растущей необходимостью посылать работников на длительное время за границу. Подобные заграничные назначения могут породить множество проблем, причем не только из-за всех обсуждавшихся ранее в этой главе культурных различий, но и по причине недостаточной языковой подготовки и разных ожиданий командируемого работника и принимающей стороны.

Американские компании сегодня не будут колебаться, если потребуется «отправить наиболее квалифицированного работника» за рубеж для ведения переговоров или для долговременной работы - вне зависимости от пола, расы или этнической принадлежности. Однако во многих культурах люди еще не привыкли к тому, что женщина может занимать важные позиции в бизнесе, или же не готовы принять людей иной расы или этнической принадлежности. В иных ситуациях женщину не будут принимать столь же серьезно, как мужчину, или же расовые/этнические стереотипы будут доминировать во взаимоотношениях. Возникающая в результате фрустрация может выражаться, например, в том, что собеседник не будет смотреть вам лицо в ходе беседы, или же вопросы будут адресованы мужчине, при том, что признанным лидером или экспертом командированной группы является именно женщина.

 <<<     ΛΛΛ     >>>   

Культура это система правил

В других культурах предпочитают
Трудности обработки иностранного языка